◆ この記事をおすすめする読者の皆様
● ルート営業で売れるコツがわからずに悩んでいる人
● 売れるルート営業に必要なスキルは「話す力」と「聞く力」のどっち？と疑問に思う人
ルート営業で売れる営業マンになるためにはコツがあります。
売れる営業マンになるには「お客さんの意見を「No！」から「Yes！」に変えてもらえるスキル」が必要になります。
お客さんの意見を変えてもらうにはお客さんの「論理」と「感情」の両方に配慮をする必要があります。
なかでも優先すべきなのは「感情」です。これは「人間は感情の生き物だ」と言われていることからもわかると思います。
お客さんの「感情」に配慮しつつ、お客さんの意見を変えてもらえる「理屈」を営業マンから伝えるには「話す力」ではなく「聞く力」が大切になります。
営業一筋20年のヨシゴマが売れるルート営業に必要な考え方とスキルを解説するよ！
◆ この記事でわかること
● お客さんの意見を変えてもらうために「理屈」と「感情」のどちらが大切か？
● 売れる営業マンには「話す力」と「聞く力」のどちらが必要か？
◆ この記事の結論
営業成績はお客さんの「No！」を「Yes！」にした数で決まる
営業マンの仕事は「この商材は不要だと思っていたけど、よくよく考えてみると絶対にあった方がいい！購入します！！」とお客さんのココロを変化させることです。
つまり、営業マンのスタート地点はお客さんから「No！」と言われたところになります。
もしも、取り扱っている商材が抜群に優れていてすべてのお客さんが最初から「欲しい！売ってください！」というようなものであれば、そもそも営業マンが売る必要はありません。ECサイトや自動販売機などに入れておけば勝手に売れていきます。
そして、お客さんの「No！」を「Yes！」にした数が増えるほど営業マンの営業成績は良くなっていきます。
ここで一つ注意をしてもらいたいことがあります。
営業マンはお客さんに無理やり「Yes！」と言わせるわけではありません。これではただの押し売りです。
押し売りとは違って、営業マンから商品を買ったお客さんは幸せな気持ちになっていなければなりません。
ヒトは理屈だけでも、感情だけでも動かない
「No！」と言っているお客さんに「Yes！」と言ってもらうためにはどうすればいいと思いますか？
次の選択肢の中から回答を選んでみてください。
- 選択肢１：購入意欲を高めるように感情面に訴えて購入に踏み切ってもらう
- 選択肢２：商品の必要性を論理的に説明して納得してもらう
- 選択肢３：どちらでもない
正解は選択肢３の「どちらでもない」になります。
ヒトは論理と感情の両方を持っている生き物なので、お客さんの考えを変えてもらうには論理と感情の両面から考えなければなりません。
お客さんに論理的にも感情的にも同時に納得してもらうスキルこそが営業マンにもっとも大切なスキルということになります。
ここで、「論理と感情のどちらの優先度が高いか？」と考えてみると、多くのお客さんにとって論理性と感情面で優先すべきは「感情面」です。
感情的に納得できないことでも、あくまで合理的に論理性だけで判断できるお客さんがいないわけではありませんが、ごく少数です。
大多数のお客さんはまずは感情面を優先させるので、感情面で納得をしてもらえていないと「理屈としては商品の必要性を理解できるけど、なんだか嫌だから買わない！」と言われます。
「人間は感情の動物だ」と言われることを聞いたことがある人も多くいると思います。まさにその通りです。
お客さんが購入を「感情論を基盤として理論面で判断している」ことを忘れてはいけません。
「感情の壁」を越える営業マンは「心理学を使う」
お客さんから感情的に「No！」と言われているケースは、お客さんの「感情の壁」を越えられていないことが原因です。
「感情の壁」を越えるには心理学を使うことが役に立ちます。
しかし、心理学は「ビルから投げたボールが地球の中心引き寄せられる確率は１００％」と言い切れる物理学とは異なり、「ヒトの心理は１００％の確率で●●になる」というものではなく、「多くの人で●●になるケースがある」といった学問ですので、過信は禁物です。
実際の営業現場では「●●と話すとお客さんは▲▲と考えるかもしれないな？」と予想を立てるのに役立てることができます。
心理学を実際の営業で役立たせるにはある程度の経験が必要になりますが、心理学を理解すればお客さんの反感を買うことなく感情をコントロールしやすくなります。
その結果、お客さんに「感情の壁」を越えてもらえる可能性が高くなり、購入を決断頂けるようになります。
心理学を学ぶには書籍で勉強することをおすすめします。
営業マンが知っておくべき心理学、心理法則だけをまとめた「〔買わせる〕の心理学 消費者の心を動かすデザインの技術６１」は営業マン必読の一冊です。
「理屈の壁」を越える営業マンは「論理的に考える」
お客さんから論理的に「No！」と言われているケースは、お客さんの「理屈の壁」を越えられていないことが原因です。
「理屈の壁」を越えるにはいわゆるロジカルシンキングなどを使って論理的に考え、話すことが役に立ちます。
論理的に考え、話すことが大切と言われると次のように考える人がいると思います。
支離滅裂な話をしていたらお客さんが納得するわけないじゃん。
「論理的に考えるのが大切」って何を当たり前のことを言ってるんだか・・・
確かに当たり前のことですが、実はできていない営業マンが実際には多い印象があります。
典型的な間違いは、「お客さんにとって価値のないことをメリットと誤解している」ケースです。特に営業初心者で頻繁に見られる間違いです。
お客さんが求めているものと営業マンが売っているものとのズレを示す有名なエピソードがあります。
ドリルを買いにきた人が本当に欲しいのは、「ドリル」ではなく「穴」である
営業マンはお客さんが本当に望んでいるものを理解したうえで、正しいゴールに行きつくように論理的に話をすすめる必要があります。
これができていないと「理路整然と意味のないことを言っている営業マン」になってしまい、営業成績を上げることはできません。
営業現場でつかえる論理性を磨くためにも書籍で学ぶことをおすすめします。
お客さんの購買行動を後押しするには「質問力」を磨くのがもっとも大切
売れる営業マンのタイプに関するよくある誤解として「売れる営業マンは話し上手」というものがあります。
実際は売れる営業マン、つまりお客さんの「No！」を「Yes！」に変えることができる営業マンは「聞き上手」であることがほとんどです。
特にルート営業では売れる営業マンは全員聞き上手といっても過言ではありません。
営業マンの仕事はお客さんのココロを「No！」から「Yes！」に変化させることですが、他人からの提案やアドバイスを受けて意見を変えることを心地いいと思う人はいません。
ましてや営業マンの営業トークを聞いて自分の意見を変えることはプライドが許さない人がほとんどです。
ですので、お客さんは本当は営業マンのトークに影響されていたとしても、ほぼ例外なく「自分のアタマで判断した結果、自分の意見を変えた」と思いたいのです。
お客さんが「自分のアタマで考えた」と思ってもらうには、営業マンは「話す力」ではなく「聞く力」を発揮する必要があります。
ルート営業で売れる営業マンは「聞く力」、つまり質問力が優れていることが共通しています。
質問力を磨くには基本的な考え方やテンプレを知っておくことが役に立ちます。考え方やテンプレは書籍でも学べるので関連書籍を一読することをおすすめします。
まとめ
ルート営業の売り上げの良し悪しは『お客さんの「No！」を「Yes！」に変えた数』で決まります。
だからと言って、お客さんのことを何も考えずに強引に「Yes！」と言わせるのはただの押し売りです。
売れるルート営業はお客さんの「論理性」と「感情面」の両方をフォローしながら、お客さんが自分のアタマで考え、自分の意思で意見を変更したと思ってもらえるように振舞います。
この時には、「ヒトは感情の生き物」であることに注意してお客さんの「感情面」を優先的にフォローしつつ、「聞く力」を使ってよい質問をすることでお客さんに「Yes！」と言ってもらいやすくなります。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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