営業のコツ|おすすめの勉強3選~②「仮説思考」とは?

ルート営業の成績を上げるコツ

◆ この記事をおすすめする読者の皆様

● 「答えがわかっていない問題」の解決に役に立つ考え方を知りたい人

あらかじめ解決方法がわかっていない問題を解くときには試行錯誤をする必要があります。そして、仮説思考を使って考えるとムダのない試行錯誤ができるようになります。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

営業一筋20年のヨシゴマがあらかじめ答えがわかっていない問題で仮説思考をうまく使う方法を紹介するよ

◆ この記事でわかること


◆ この記事の結論


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「仮説思考」とは? ~行動する前に仮の結論を設定する思考法~

「仮説思考」とは答えがわからない状況で、その時点で最も妥当だと考えられる仮の答え(仮説)を設定して考える思考法のことです。

もっとかみ砕いた表現をすると次のようになります。

仮説 思考くん
仮説 思考くん

よくわからないけど「今持ってる情報から考えると、たぶん答えはこう」なんじゃないかな?

と手元にある限られた情報から想像力を使って仮の答え(仮説)を決めてしまうことです。

仮説思考のメリットには次のようなものがあります。

仮説思考のメリット
  • 仮説を証明するために調べる事柄が明確になり、限定される
  • うまくいかなかったときでも仮説の間違っている部分がわかるので、修正しやすくなる

この2つについて具体例を用いて解説します。

仮説思考は日常生活でも普通に使っている

仮説思考と聞くとちょっと難しいイメージがあると思いますが、この考え方は日常生活でもごく普通に使われている考え方です。

仮説 思考くん
仮説 思考くん

いつも人気のあのレストランは美味しいけど、ちょっと騒がしいんだよね。

すいているタイミングってないのかな?

日常でもよく遭遇するこのような問題には次のような仮説を考えることができます。

● 平日のランチの時間帯ならすいているかもしれない
● 特定の曜日ならすいているかもしれない
● 雨の日ならすいているかもしれない

他にもこのようにも考えられます。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

人気のアルバイトスタッフさんがいるときは込んでいるんじゃないかな??

このように仮説思考は特別なものではなく、日ごろから使っている考え方です。

仮説を証明するために調べる事柄が明確になり、限定される

仮説思考では最初に仮の答えをゴールとして決めているのでゴールの仮説から逆算して「何を調べたらいいのか?」や「どんな行動が必要か?」が明確に限定さます。

先ほど示したレストランの込み具合の場合には次のようになります。

仮説:レストランが混む原因必要な情報
平日のランチ平日と休日、ランチタイムとディナータイムの込み具合の関連はないか?
特定の曜日各曜日ごとの込み具合に傾向はないか?
雨の日天気と込み具合の関連はないか?
バイトスタッフ特定のバイトスタッフがいるときに混雑しないか?

もしも仮説を立てずに調べる場合は「休日と平日」「ランチとディナー」「曜日」「天気」「バイトスタッフ」の情報をすべて集める必要があります。

このように情報を網羅的に集めようとすればいくらでも集めることができてしまいますが、ビジネスでは使える時間も労力も限られているので多すぎる情報は混乱と疲弊を招くだけです。

しかし、前もって仮説を立てておけば必要となる情報を限定できるので、必要な時間を短縮できるといった大きなメリットがあります。

ちなみに「休日と平日」「ランチとディナー」などの候補の中からもっとも可能性が高い原因を探す思考法を論点思考といいます。

論点思考についてはこちらで解説をしているのであわせて読んでください。

うまくいかなかったときでも仮説の間違っている部分がわかるので、修正しやすくなる

仮説を立ててやってみても多くの場合は仮説通りにはいかずに成功にはたどり着きません。

しかし、うまくいかなかったときでも事前に仮説を立てておくことにはメリットがあります。それは仮説のどの部分が上手くいかなかったのかがわかるので修正しやすくなることです

一方で仮説を立てずに取り組んでいると次のようになりやすくなります。

  1. 何が間違っていたのかがわからなくなる
  2. もう一度スタートに戻って最初からやり直しをする
  3. 気づかずに何度も同じミスを繰り返してしまう
  4. 時間切れになる

試行錯誤がうまくいかないときに「上手くいかないやり方を発見した成果」にするには失敗から何かを学んで次の行動に活かすことが必要です。仮説を立ててから試行錯誤すれば失敗から何かを学びやすくなります。

偉大な発明家のトーマス・エジソンは次のような名言を残しています。

失敗すればするほど、我々は成功に近づいている

トーマス・エジソン

失敗を効率よく成功への近道にするためには仮説を立ててから取り組むことが有効です。

失敗から学ぶことの大切さについてはこちらの記事で紹介しているのであわせて読んでください。

ビジネスになると仮説思考ができなくなる2つの理由

先ほどの仮説思考の例を聞いて「ああ、こういうことね」と思った方も多いと思います

日頃から何気なく使っている仮説思考が仕事になると急にできなくなることがあります

この場合は次のように考えています

失敗恐怖症:失敗したくない。いきなり成功したい。
情報収集マニア:情報を多く集めたら、よりよい意思決定ができるはず。

◆失敗恐怖症について

答えがわからない仕事をする時にいきなり成功するのはムリです

仮説を立てながら失敗から得た教訓を使って少しずつ調整して成功に結び付けます

◆情報収集マニアについて

お客さんや市場に関する膨大な情報を網羅的に集めようとすることもよくあるミスです

「よくわからないけど、たぶんこうかな?」なんて適当なことじゃだめだ!

もっと多くの情報を集めたら正しい判断ができるはずだ!!

このように考える人は次のことを見落としています

人間は情報が多くあればあるほど正しい判断ができるわけではない
情報を集めて分析するだけでも膨大な時間が必要になる

情報が多くあれば多くあるほど正しい判断ができ、効率的に成果が上げられると思うのは妄想です

網羅的に情報を集めて分析することは膨大な労力と時間を要します

ある程度の情報をもとに仮説を構築して試してみる方が結果的に早く良い結果につながります

仮説思考を鍛えれば少ない情報からでも筋の良い仮説を立てられるようになるので、網羅的に情報を集める努力をするよりも仮説思考を鍛える方が結果として近道になります

意思決定には何が必要か。そう尋ねると多くの人が「情報」と答える。しかしそれは錯覚だ。たしかにある程度の情報は必要なのだが、情報が多ければ多いほど、良い意思決定ができるというのは、間違った思い込みである。

出典 仮説思考BCG流問題発見・解決の発想法
ヨシゴマ
ヨシゴマ

仮説は失敗しながら調整を繰り返すんだよ。情報を網羅的に集めるのはムダが多いよ。

おすすめの一冊 仮説思考-BCG流問題発見・解決の発想法

仮説思考を学ぶときにおすすめの本は「仮説思考-BCG流問題発見・解決の発想法」(内田 和成、東洋経済)です

本書は「営業マンが読むべきビジネス書 ●選」とかにはほぼ必ずエントリーしている名著です

本書には仮説思考のポイントがわかりやすい事例と共に紹介されているので「仮説思考を身につけたい!」と思う方にはおすすめの1冊です!!

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まとめ

答えがわからない問題を解決するときに役に立つ思考法に仮説思考についてまとめました

  • 仮説は手元にある限られた情報から想像力を使って仮の答えを決めてしまうこと
  • 仮説を立てることで必要な情報や失敗時の修正がしやすくなる
  • 仮説思考は日常生活でも使っている思考方法の1つ
  • 仮説は間違っていても、あとで修正すればよい
  • 情報を網羅的に集めるよりも仮説思考を活用した方が早く答えにたどり着く

仮説を立てることで作業効率は格段に向上するのでぜひ身につけることをおすすめします

最後までお読みいただきありがとうございました。

この記事は営業初心者の人におすすめの3つの勉強内容をまとめたシリーズの1つです。

他の2つもあわせて読んでみてください。

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