営業のコツ|おすすめの勉強3選~①「論点思考」とは?

ルート営業の成績を上げるコツ

◆この記事をおすすめする読者の皆様

● 論点思考とは何かと疑問に思う人
● ビジネスで効率的に成果を出す思考法を学びたい人

ビジネスで成果を出すためには多くの課題を解決する必要があります。ただ、ビジネスの課題は無限にある一方で使える時間は限られているため正しく優先順位をつけないと時間内に成果を出すことはできません。正しく優先順位をつけるときに役に立つ思考法が論点思考です。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

営業一筋20年のヨシゴマが営業現場で成果につなげられる論点思考の使い方を紹介します

◆この記事でわかること

● 論点思考は「やるべきこと」と「やらないこと」を区別する思考法
● ビジネスにおいて論点思考が重要な理由

◆ この記事の結論

● 問題を根本的に解決する課題を「論点」と呼び、論点を探す思考法を論点思考と呼ぶ
● ビジネスでは論点以外は「やらない」と決断することで成果につながりやすくなる

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「論点思考」とは? ~解くべき問題を見つける思考法~

論点思考は問題を根本的に解決するために解くべき真の課題(論点)を探し出す思考法のことです。

特に大切なのは「問題を根本的に」解決できる課題を論点と呼ぶことです。

問題を根本的に解決しない課題は「枝葉の課題」です。枝葉の課題をどれだけ多く解決してもモグラ叩きのように次々と別の課題が現れ続ける状態になり、いつまでも仕事が終わらなくなります。

ビジネスにおける論点はボーリングにおけるセンターピンのようなものです。効率よく成果を出すためには正確に論点を見つけることが大切です。

論点思考はどんな時に役に立つのか?

論点思考は「どの問題を解いたらいいかわからない」ときに役に立つ

多くの人は学生時代を終えてビジネスの世界に飛び込んで初めて、論点思考という思考法の必要性を強く感じるようになります。

この違いは学生が取り組む問題とビジネスマンが取り組む問題に大きな違いがあるからです。両者の違いをまとめると下表のようになります。

問題を見た時の状況解く問題が決まっている
学生がテストで解く問題解くべき問題が明らかになっている
営業がビジネスで解く問題トラブルが起こっているので
状況が良くないことだけはわかる

学生が解く「テスト用紙に書かれている問題」と営業が解く「ビジネス上の問題」のもっとも大きな違いは解くべき「問題」が決まっているかどうか?という違いになります。

そして、論点思考が役に立つのは解くべき問題と解いても根本解決につながらない問題が混ざっている場合ですので、多くの人はビジネスを始めてから論点思考の必要性を感じるようになるのです。

ビジネスで効率よく成果を出すためには論点思考はとても重要

ビジネスは正しい問いを設定することから始まります。そして、これはとても重要で、難しいプロセスです。

正しく設定した論点を解決すれば他の問題も連動して解決する一方で、論点ではない問題に取りかかってしまうと、そのあとの作業をどんなに正しくやっても効率的な成果は得られず、時間と資源を無駄にしてしまうからです。

「もしドラ」で有名なピーター・ドラッガーは次のような名言を遺しています。

もっとも重大な誤りは、間違った答えを出すことではなく、間違った問題に答えることだ

現代の経営 ピーター・ドラッガー

実際にやってみる前にアタマで考えると論点が見つかるわけではありません。実際にやってみて気づくことも多くあります。

ただ闇雲に手を動かすだけではなく、「本当に自分が解いているのは論点なのか?」と自問する姿勢を持つことは大切なことです。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

ビジネスでは「何を解けばいいのか?」を考えることは重要度が高いプロセスだよ

「論点思考」を身につけるにはどうすればいい?

論点思考を身に着けるには日頃から意識して論点を探す姿勢を積み重ねることが必要になります。

残念ながらすぐに習得できるものではありませんが、次のようなことを意識的に行うことで感性が磨かれていきます。

論点思考を身に着けるために意識する行動
  • 他人から与えられた問題が論点かどうかを疑う姿勢を持つ
  • 論点でないと考えたものはやらない姿勢を持つ

これら2つを解説します。

他人から与えられた問題が論点かどうかを疑う姿勢を持つ

語弊を恐れずに言えば、人から与えられた論点を「それって本当に論点なの?」と批判的に考える姿勢が必要です。

特に営業はお客さんが抱えている問題を解決しますがお客さんが論点だと思っている問題が、実は論点ではないということが頻繁にあります。

たとえば、このようなケースです

<br>

ヨシゴマさん。正確に重さをはかれるはかりと、よく切れるナイフってありませんか?

ヨシゴマ
ヨシゴマ

何があったんですか?

大きなケーキを1つ買って、2人の子どもにあげたんだけどね、2人が納得するように分けないとケンカになるんだ。よく切れるナイフでピッタリ半分に切ったらいいと思うんだよね。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

それは論点じゃありません。その問題の論点と解決方法は・・・

これはとても有名なエピソードですので、解決策をご存じの方も多いと思います。

「子どものどちらか一人がケーキを半分に切り、もう一人が好きな方を選ぶ」が解法の1つになります。

ここで大切なのは論点のとらえ方により、解決策が次のように変化していることです。

論点候補解決策子ども同士のけんかの回避
ケーキを正確に2等分すること正確な分量で2つに分ける
2人の子どもが納得すること1人が2等分に切り、他方が欲しい方を選ぶ

注目すべきことはケーキを正確に2等分することを論点候補とすると

物質的に正確に2等分できたとしても、子ども同士のけんかを回避できるは限らない

という可能性があることです。

つまり苦労して解いた「ケーキを正確に2等分する」という問題は「解く必要のない問題」となり、この問題を解くために要したすべての作業はムダだったことになります。

このような事態に陥らないためにも「お客さんが正しく論点を把握できていないのでは?」との視点に立って、丁寧にお客さんの考えをヒアリングすることが大切です。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

営業マンは不快感を与えないように注意をしながらも、お客さんから与えられた問題が論点かを疑うといいよ

論点でないと考えたものはやらない姿勢を持つ

論点思考の最大の恩恵は「やらないことを決めることができる」ことです!

ビジネスにおいて最も大切な判断は、何をやるか?ではなく、何をやらないか?です。そして、何かをやめるのは始めるときよりも大きな決断が必要になるので、論点思考を使って根本解決につながるかをしっかりと考える必要があります。

やらないことを決めるメリットには次のようなものがあります。

やらないことを決めるメリット
  • 枝葉の問題にムダな時間と労力を使わなくなる
  • 成果につながる可能性が高い有望な論点候補に使える時間を増やすことができる

やらないことを決めることで大きく生産性を向上させることができるようになります。「これって無駄かも…?」と思いながらも慣例的に惰性で続けるのは思考停止で、生産性を上げることにはつながりません。

「やらないことを決める」って心理的な負担が大きいな・・・やる気のない奴だと思われたくないし…

「やらないことを決める」ことが生産性を上げるのに大切であることには賛成をしても、組織でビジネスをしているときには心理的な負担を感じて決断をできない人もいると思います。

そんなときは、名著「エッセンシャル思考」の次の一節を思い出してください。

本当に重要なことにイエスと言うために、その他すべてにノーと言うのだ。

エッセンシャル思考 グレッグ・マキューン

ビジネスではすべての問題を解決するだけの時間と労力はありません。

効率的に成果に結びつけるためには課題を根本的に解決する「論点」に全資源を投入する必要があります。そのためには強い意志を持って決断をもって「ノー」と言うことが必要になります。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

ビジネスでは本当に解くべき問題を見極めて、それ以外は捨てる姿勢が大切だよ

おすすめの一冊 論点思考-BCG流問題設定の技術

論点思考を勉強するときにおすすめの書籍は「論点思考-BCG流問題設定の技術」(内田 和成、東洋経済新報社)です。

ビジネス書の大ベストセラーの1冊なのでおすすめビジネス書の上位によく入っている名著です。

論点思考のコツや論点の絞り方がわかりやすい事例とともに書かれているので論点思考を身につけたい人は読むことをおすすめします。論点思考はすぐには身に付きませんが本書からヒントを得て日々の仕事に落とし込むことで論点思考を磨くことができるようになります。

まとめ

ビジネスで成果を出すためには多くの課題を解決する必要がありますが、ビジネスの課題は無限にある一方で使える時間は限られているため正しく優先順位をつけないと時間内に成果を出すことはできません。

限られた時間や労力を効率的に使うためには論点思考で「論点」を見極め、正しく優先順位をつけることが役に立ちます。

論点思考はすぐに身につくものではありませんが「本当の問題は何か?」と考え続ける姿勢を持ち続けることで磨かれていく思考法です。

最後までお読みいただきありがとうございました。

この記事は営業初心者の人におすすめの3つの勉強内容をまとめたシリーズの1つです。

他の2つもぜひ読んでみてください。

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