【転職】営業マン転職前に知っておきたいこと|営業職と業界の特徴

ルート営業への転職

◆この記事をおすすめする読者の皆様

● 営業職に興味があるのでもっと細かい情報を知りたい人
● 自分に合った営業職に転職したいと思う人

営業職はほとんどすべての企業に存在しますが、取り扱う商品を含めた働く環境は業界や会社によってさまざまです。営業マンとして納得のいく生活を送るためには自分に合った会社に所属することがとても大切です。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

営業一筋20年 & 転職経験2回のヨシゴマが営業職の特徴と後悔しない転職のコツを解説するよ!

◆ この記事でわかること

● 自分に合った営業職を探すために何かできるのか?
● 営業職の働き方の特徴、報酬の種類などの分類

◆ この記事の結論

● 無料で利用できる転職エージェントで条件に合った企業を探す

● 有形商材/無形商材、法人/個人、固定給+インセンティブ型/フルコミ型があり。営業マンの働き方は大きく異なっている。

スポンサーリンク

営業マンの働きやすさは業界によって大きく異なる

身もふたもない話になりますが、営業マンとして働き続けるには自分が取り扱う商品との相性がもっとも大切になります。

というのも、お客さんに「自信をもって紹介できる商品」でないと長期的に売り続けることはできないからです。

ほとんどすべての業界に営業職はいますが、取り扱う商品や働き方、給料体系は大きく異なっています。そのため、個人で各企業の情報を集めて自分に合った会社を見つけるのは労力と時間がかかりすぎます。

こんなときに役に立つのが転職エージェントです。

転職エージェントはあなたと相性の良い企業を探すお手伝いをしてくれます。転職エージェントは無料で使うことができるので積極的に活用することを強くおすすめします。

ヨシゴマ自身も1回目の転職(飲料系メーカーから現業界)へは転職エージェントのお世話になりました(2回目は直接応募でした)。

転職エージェントの活用法

転職エージェントには次のようなメリットがあります。

転職エージェント活用のメリット
  1. 無料で利用できる
  2. 求人情報の有無や条件、企業の研究を手伝ってくれる
  3. 自分の市場価値や希望職種に不足しているスキル分析を手伝ってくれる
  4. 履歴書の添削、選考面接の練習に協力してくれる
  5. 企業との条件交渉や日程調整などの調整を手伝ってくれる

このように転職エージェントは転職活動に必要な情報を提供してくれたり、面接の準備等に協力をしてくれます。

転職エージェントに登録してもすぐに転職しろとは迫られませんし費用も発生しないので、自分を客観的に見る目を持つ意味でも転職エージェントに登録しておいて損はありません。

過去には「転職するのは根性なし」と言われていましたが、終身雇用が崩壊した今では自分のキャリアは自分で作る時代になっていると考えています。

転職エージェントについてはこちらで解説しているのであわせて読んでください。

営業職の特徴

営業職と他の職種との違い

営業マンが働く環境は他の職種とは少し異なるところがあるので、営業職に転職する前に特徴を知っておくことは役に立ちます。

営業職と他の職種との特に大きな違いとして次の3つの点を解説します。

営業職と他の職種との違い
  • 自分のミス以外でも謝らなくてはいけない
  • 業績が一目でわかる/社内で比較される
  • 営業ノルマが存在する

自分のミス以外でも謝らなくてはいけない

営業マンは会社を代表してお客さんに会っているので、会社のミスは会社を代表して謝る必要があります。

まともな会社ならお客さんに謝らなければいけないようなミスはほとんど起こらないので、発生頻度はまれです。

ただし、場合によっては大きな精神的ダメージを受けるケースもあります。

お客さんに謝罪したときの反応はケースバイケースで、「営業マンには責任はない」と許してくれるケースから怒りをぶつけられるケースまで様々です。

会社のミスに対しても謝らなければならないのはアタマで理解できても、お客さんの怒りをぶつけられると精神的なダメージを受けてしまいます。特に、日頃は懇意にしているお客さんから厳しい言葉を浴びるのは大きな心理的負担になります。

滅多に起こる出来事ではありませんが、有事のときには「会社を代表して謝るのは営業マンの仕事」と割り切って謝罪する必要があります。

業績が一目でわかる/社内で比較される

営業マンは他の社員とは違って売上金額で明確に営業成績の良しあしがわかります。そして、営業マン同士を売上金額で比較することも当然のように行われています。

営業成績が好調のときには天国ですが、成績が不調になると一気に厳しい状況になるのが営業マンです。

しかし、会社員は誰でも上司などからの業績評価を受けますが、営業マンは売上金額という明確な評価指標があるのでたとえ厳しい業績評価を受けても理不尽さを感じることはあまりありません。

また営業は時間を使えばそれだけ成果が出るわけではありません

時間を使って努力をしても営業成績が上がらなければ、短い時間で努力をしていない(ように見える)同僚よりも評価が低くなります。事務職や企画職などの内勤業務とは大きく違う点なので注意が必要です。

営業ノルマが存在する

営業マンにノルマはありますが、厳しいと感じるかどうかは営業マン次第です。

基本的には平均以上のパフォーマンスを発揮すれば達成できる水準のノルマが設定されますが、斜陽産業では達成が厳しいノルマが課せられる傾向にあります。

営業マンの基礎を習得して息をするように営業成績を出せるようになるとノルマは気にならなくなります。

よくある営業マンのネガティブなイメージと実際をこちらで解説しているのであわせて読んでください。

営業職の種類

営業マンの特徴は業種によって異なります。
業種によって取り扱う商品や相手にするお客さん、そして報酬のシステムにはいくつもの異なったタイプがあるからです。

営業職の主な分類
  • 有形商材と無形商材
  • 法人営業と個人営業
  • 新規顧客営業と既存顧客営業
  • 固定給+インセンティブ型とフルコミッション型

営業マンの働き方も取り扱う商品によって異なるので、自分に合ったタイプの業種を探すことをおすすめします。

それぞれの営業職の特徴を解説します。

有形商材と無形商材

有形商材とは自動車や家電製品など形が有る商材のことです。

取り扱う商品の機能や特徴が目に見えやすいのでお客さんに説明を理解してもらいやすいのが特徴です。

無形商材とは広告や保険、証券やコンピューターシステムなど形が無い商材のことです。

無形商材はイメージしづらいのでお客さんに伝わるように提案をする必要があります。一方で、無形商材はお客さんの要望によって商品をカスタマイズできる幅があるのでお客さんのニーズを把握して、提案をすることが求められます。

また、一般的に有形商材よりも無形商材の方が商材の単価が高くなる傾向があります。

法人営業と個人営業

法人営業とは企業を相手にする営業で B to B(Business to Business)とも呼びます。

法人営業では決裁権限を持つ人といきなり商談をできることはまれです。まずは窓口となる担当者から順に承認決済を取り最終権限を持つ社長や担当者から契約をもらいます。

法人営業では契約までの工数や時間が多くなる一方で、1案件あたり金額や利益も大きくなります。

個人営業とは一般消費者を相手にする営業でB to C(Business to Consumer)とも呼びます。

個人営業では交渉相手が決裁権限を持つことが多いので、商品の利益を納得してもらうことができれば即契約を結ぶことができます。

新規顧客営業と既存顧客営業

新規顧客営業は今までに取引のない顧客を獲得することから始まる営業です。

新規顧客を見つけるための方法には飛び込み営業、テレアポ営業やインバウンド営業があります。

飛び込み営業・テレアポ営業は興味を持っていない人に対して営業マン側からアプローチをかける営業手法です。

そのため、話を聞いてもらえる人を見つけることが最初の課題になり、ほとんどのケースで話を聞いてもらうことすらできません。断られることが当たり前のため、うまくいかなくても切り替える必要があります。

インバウンド営業はセミナーやWEBなどで興味を持って問い合わせをしてきた人に対してアプローチする営業手法です。インバウンド営業は興味を持った段階から営業が始まるので成約に結び付きやすくなります。

既存顧客営業は、すでに取引がある顧客での売上の最大化を目的にした営業です。

すでに取引があるお客さんを相手にするので話は聞いてもらいやすく、営業マンの働きかけで顧客単価を上げることができます。

一方で、信頼関係を失うと取引が終了する可能性が高いので丁寧なフォローと新しい提案を交渉する力が必要になります。

既存顧客と新規顧客を獲得するまでの費用には「1:5の法則」があるので、既存顧客は企業の経営基盤を安定化に重要です。

用語解説 1:5の法則とは

新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかるという法則

固定給+インセンティブ型とフルコミッション型

営業マンの報酬には固定給+インセンティブ型とフルコミッション型があります。

固定給+インセンティブ型

企業と営業マンが雇用契約を結び、いわゆる会社員として働く営業マンです。会社員なので固定給があり、営業成績に応じてインセンティブが支払われます。固定給が保証されている代わりにインセンティブの金額はあまり大きくなりません。

一般的にローリスク・ローリターンな報酬体系になります。

フルコミッション型

フルコミッション型は企業に雇われずに個人事業主として業務委託契約を結んでいます。そのため固定給がなく、インセンティブにより多額の報酬を得ることが可能になっています。

一般的にハイリスク・ハイリターンな報酬体系になります。

営業マンが働く環境についてはこちらで解説しているのであわせて読んでください。

まとめ

ひとくちに営業職といっても、取り扱う商品や報酬システムの違いにより働く環境は大きく異なっています。

自分に合った会社で働くことは、自分にとってもお客さんにとっても大切なことになります。営業職のタイプをよく理解したうえで働く環境を選ぶことをおすすめします。

無数にある求人情報の中から自分に合ったものを選ぶのは手間がかかるので、転職エージェントを利用することをおすすめしています。転職エージェントは無料で利用することができるので転職を考えていない人も登録しておいて損はありません。

最後までお読みいただきありがとうございました。

コメント

タイトルとURLをコピーしました