営業に役立つ考え方・ツール|論理的思考で効率的に試行錯誤を行うコツ

ルート営業の成績を上げるコツ

◆ この記事をおすすめする読者の皆様

● 営業マンはどんなことを考える必要があるの?と思う人
● 営業マンに役立つ思考方法ってどんなのがあるの?と思う人

営業マンは「何も考えず走り回る体力バカ」のイメージがあるかもしれませんが、優秀な営業マンはみんな自分のアタマを使って考える能力が優れています。優秀な営業マンと並みの営業マンとを分けるのは「考える技術」の差です。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

営業一筋20年のヨシゴマが営業マンにおすすめの考え方を解説するよ!

◆ この記事でわかること

● 営業の仕事において思考することが大切な理由は何か?
● アタマをうまく使うために役に立つ思考法やツール

◆ この記事の結論

● お客さんの状況や希望に基づいたオーダーメイドの提案を考える必要がある
● 思考のプロセス、スキル、効率化を身に着ければ優秀な営業マンに近づく

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営業職に向かない人の特徴は「自分で考えないヒト」

ヨシゴマ
ヨシゴマ

営業はアタマを使う仕事なので自分で考えられない人は向いていません!

営業は誰でも挑戦することができる職業です。面白い話ができなくても、明るい性格でなくてもトップ営業マンになることは十分に可能です。

しかし、営業マンに向かない唯一の致命的な欠点を持ったタイプの人がいます!

それは「自分で考えず、言われたことしかできない」タイプの人です。

このタイプの人は営業マンにとってもっとも大切な「お客さんの立場に立って自分なりに考える」ことができません。

自分で考えられないと次の2つのタイプの営業マンのどちらかになってしまいます。

● 会社の言うことを何でもかんでも聞いて「押し売り」になる
● お客さんの言うこと何でもかんでも聞いて「御用聞き」になる

この2つのタイプは「誰の言うことを無批判に聞いているのか?」という点は異なっていますが、自分では何も考えていないという点では共通しています。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

営業は自分で考えて試行錯誤できないとお客さんから高く評価してもらえる提案はできないよ!

自分のアタマで考える大切さについてはこちらで解説しているのであわせて読んでください。

アタマを使った試行錯誤が必要な理由

営業マンが自分で考えて試行錯誤をしなければならないのは、お客さんに合った提案は1人1人異なっているからです。しかも、どんな提案が評価されるかは事前にはわかりません。

営業マンはお客さんへの質問を通じて情報を集め、試行錯誤をしながらお客さんに合った提案を見つけ出していきます。

このプロセスはを自分のアタマで考えずにやり遂げることは不可能ですので、営業マンは自分で考えながら試行錯誤する必要があるのです。

この記事では営業マンの頭の使い方を次の3つの視点から解説します。

  • 思考のプロセス:思考の全体的な流れ
  • 思考のスキル:一つ一つの項目の考え方
  • 思考の効率化:短い時間、少ない工程で成果を出す

思考のプロセスのポイント

効率良く試行錯誤するには次のような思考のプロセスのポイントがあります。

思考のプロセスのポイント
  • うまくいっている前例があればとにかくマネする
  • 何を解決するのかを決める(論点思考)
  • 手持ちの情報から仮の答えを考える(仮説思考)
  • 実際にやってみて失敗して再調整する(失敗から学ぶ)

試行錯誤を最小限にとどめるためには成功した前例があればとにかくマネすることが有効です。

どこかに成功事例があるのに、もう一度最初から作り直すのは「車輪の再発明」と言われてムダな作業になります。試行錯誤が許されるのは「まだ誰も成功したことがない案件」に限定されることを覚えておきましょう。

何も考えずに手当たり次第に試行錯誤をやっても効率よく成果につなげることはできません。

ビジネスでは1つの案件にかけられる時間も工数も限られているので、闇雲な試行錯誤ではタイムアップを迎えて終了してしまいます。

効率よく試行錯誤するには論点思考⇒仮説思考⇒失敗から学ぶ⇒論点思考⇒…の思考のサイクルを意識するとうまくいきやすくなります。

「論点思考」「仮説思考」「失敗から学ぶ」のそれぞれのプロセスについて解説します。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

効率よく試行錯誤するには論点思考⇒仮説思考⇒失敗から学ぶ⇒論点思考⇒…のプロセスを回し続けるのがポイントだよ

思考のプロセス:論点思考とは

問題解決に直結する重要な問題を「論点」と呼びます。論点思考は数多くの問題のなかから得べき「論点」を選び取るための思考法です。

営業マンはお客さんの生活が改善する提案をしますが、価値を感じる提案はお客さんごとにバラバラなのでどんな提案が評価されるのかは事前にはわかりません。

営業マンはお客さんの話を聞いて「何を解決すればお客さんの不便を取り除けるか?」を考えます。

このときに根本的な解決につながる「論点」を見つけ出す論点思考が役に立ちます。なぜなら根本的な解決につながらない問題はいくら解決してもすぐに別の問題が現れてしまい、トラブルの無限ループにはまるだけだからです。

論点思考をわかりやすく説明するには次の有名なクイズが役に立ちます。

クイズ

2人の子どもがいます。1つのケーキをそれぞれが納得いくように分けるにはどうしたらよいでしょうか?

有名なクイズなので正解を知っている方も多いと思います。
正解は「1人の子どもがケーキを半分に切り、もう1人が好きな方を選ぶ」です。

このときにはケーキが正確に半分に分けられているかは重要ではありません。たとえ均等に分けられていなくても2人の子どもが「納得」していれば解決します。

つまり「2人がどのようにすれば納得できるのか?」を論点として考えているわけです。2人が納得しさえすればよいので、「今回のケーキは1人が独占する代わりに、次回ケーキを食べるときにはもう1人が独占する。今回は切り分ける必要すらない」という解決案もあり得ます。

もしも、このクイズの論点を「ケーキを正確に2等分すること」と考えてしまったらどうなるでしょうか?

間違った論点で考えたときに現れるトラブルの無限ループの一例
  • 切り分ける基準は大きさで判断してよいか?それとも重さか?デコレーションか?
  • きれいに切り分けるためによく切れるナイフがいるのではないか?
  • 切り分けたケーキの重さを測定するはかりがいるのではないか?

このように解決策はとても複雑になります。そして、最も悪いことはたとえこれらの事柄をやり遂げても「2人が満足するとは限らない」ことです。

論点思考を実践するためには次のように考えることが大切です。

● 何を解決すれば根本的な解決に至るのだろうか?
● 目的を達成するもっといい方法はないだろうか?

ヨシゴマ
ヨシゴマ

「論点」を解けば細々した問題も根本的な問題もまとめて解決できるよ

論点思考についてはこちらこちらで解説しているのであわせて読んでください。

思考のプロセス:仮説思考とは

答えのわからない問題に初めて取り組むときに必要な思考法が「仮説思考」です。
仮説思考では解決策をつくるときにやりがちな次のような行動をとりません●●●●●

● 情報が不足しているから、もっとたくさんの情報を集めよう

● 集めた情報を分析すればよい解決策ができるはず

仮説思考では限られた手持ち情報をもとに妥当性の高い仮の答え(仮説)をつくり、問題の全体像や結論を考える思考法のことです。

もっとかみ砕いた表現をすると次のようになります。

仮説 思考くん
仮説 思考くん

よくわからないけど、、、今持ってる情報から考えると、きっと答えはこうなんじゃないかな?

多くの情報を集めて分析するよりも、手持ちの情報をもとに問題の全体像を考える方が短い時間で「論点」に到達できるようになります。

仮説思考には問題解決に役立つ特徴があります。

仮説思考の問題解決に役立つ特徴
  • 問題の本質に到達するために調べることを限定することができる
  • 「仮説」がうまくいかなかったときに修正がしやすくなる

仮説を構築してあれば仮の全体像やゴールが定めてあるので解決すべき問題がわかるようになります。さらに、仮説思考の最大のメリットは「やらないことを決められる」ことです。

ただし、最初に作った仮説が問題の本質に到達することはほとんどありません。しかし、仮説がうまくいかなかった場合でも修正がしやすく、結果として効率的に目的を達成できるようになります。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

やらないことを決められ、修正の精度が上がることで効率的に成果を出すことができるようになるんだよ!

仮説思考の大切さについてはこちらで解説しているのであわせて読んでください。

思考のプロセス:失敗から学ぶ とは

営業の仕事では失敗を避けることはできません。
営業マンの仕事は事前に正解がわかっていないので試行錯誤がどうしても必要になっているからです。

優秀な営業マンが持っている能力は失敗を避ける能力ではなく、失敗から学んで次に活かす能力です。

試行錯誤が必要なのはわかるけど、やっぱり失敗するのは嫌だなぁ、恥ずかしいなぁ・・・

アタマでは失敗することは必要だと理解できても、ココロが失敗に対して「嫌なもの」「恥ずかしい」…と感じてしまうことがあると思います。

失敗のイメージを変えるためには失敗から学んで次に活かした経験をすることが一番ですが、考え方の視点を変えることも効果があります。

失敗のイメージを変えるには次のように考えるのがおすすめです。

失敗の見方を変えるおすすめの考え方
  • 失敗はムダではない。うまくいかない方法を見つけた「成果」の1つ。
  • 失敗は挑戦した証拠。恥ずかしがることではない。
  • ビジネスの世界では「成功」の反対は「諦めること」。
  • 本当の意味での「失敗」は自分が諦めない限り訪れない。

失敗のイメージが変われば、ココロが失敗をネガティブに感じないようになり、むしろ失敗のポジティブな面に注目できるようになります。

仮説がうまくいかずに「失敗」をしたときには、失敗を徹底的に分析して「成功」につながるヒントを探し出せるようにします。

失敗のパターンは次の3つがよくあります。

● 十分な量の行動ができていなかった
● 事前に想定していない障壁があった
● 解決した問題では、課題の根本解決にならなかった(仮説が間違っていてた)

失敗の原因を分析すれば、行動にどんな調整を加えたら成功しやすいかがわかるようになります。何も考えずに精神論ばかりで同じ行動を繰り返しても同じ失敗を繰り返すのがオチです。

失敗から学ぶことの大切さについてはこちらで解説しているのであわせて読んでください。

思考のスキルのポイント

周りの人から高く評価されるアイデアには2つのパターンがあります。「ナルホドね!」と言われるか「それイイね!」と言われるパターンです。

「ナルホドね!」と言われるのは主にロジカルシンキングと関連しており、「それイイね!」はクリティカルシンキングと関連しています。

ロジカルシンキングとクリティカルシンキングは次のような役割を持つ思考法です。

用語解説 ロジカルシンキングとクリティカルシンキング
  • ロジカルシンキング:仮説と根拠などを「論理の鎖」でつないでいく思考法
  • クリティカルシンキング:本当にそうなのか?と疑って深掘りする思考法

ロジカルシンキングは仮説と論点などを「なぜ」の鎖でつないでいくので、全体が一貫性のある仮説として出来上がります。その結果、周りの人からは「なるほどね!」と言われるアイデアが作られます。

クリティカルシンキングは1つ1つの要素や問題を「本当にそうなのか?」「別の解釈はできないのか?」と批判的に考えるので、当然だと思われていた枠を超えた発想につながります。その結果、周りの人からは「それいいね!」と言われるアイデアが作られます。

ビジネスではこのように「クリティカルに発想し、ロジカルに論理展開をする」ことが求められます。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

ロジカルシンキングとクリティカルシンキングは良いアイデアには必要な思考スキルだよ

思考のスキル:ロジカルシンキングとは

ロジカルシンキングとは次のような思考法のことです。

因果関係を整理して矛盾なく考える思考法

ロジカルシンキングで大切なのは因果関係が矛盾なくつながっていることです。

因果関係に矛盾があったり、それぞれがつながっていないと「なぜそうなるの?」と思われ、ビジネスでは役に立ちません。論理的につながってるアイデアはそれぞれが「なぜの鎖」でつながっています。

因果関係をつなぐ方法にはいくつかの方法があり、三段論法が有名な「演繹法(えんえきほう)」や「帰納法」、「背理法」などがあります。

論理的につながっているアイデアを聞いた周りの人たちは「なるほどね!」と思え、納得ができるようになります。ビジネスでは自分の考えを相手に納得してもらうこと絶対に必要になります。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

ロジカルシンキングは仮説と根拠を「なぜ」の鎖でつないでいくイメージだよ

思考のスキル:クリティカルシンキングとは

クリティカルシンキングはある事柄をいろいろな視点から見て、本質を見極めるために深掘りをするための思考法です。

クリティカルシンキングは相手から共感され魅力的なアイデアを作るのに役立ちます。ビジネスは考えの因果関係が矛盾なく論理的につながっているだけでは不十分です。

ロジカルシンキングだけでは「言っていることは正しいけど、ピンと来ない」と言われる状況になってしまうことがあります。

当たり前だと思われていることにも批判的(Critilal)な疑問をもつことで、ほかの人にはまねできないだけでなく、思わず「それイイね!」と言われる魅力的な発想ができるようになります。

ただし、批判的といっても何でもかんでも批判したり、否定するわけではありません。前提となる情報も自分で考えなおすことで、思考の枠から抜け出し新しいアイデアや発想を生み出すきっかけをつかめるようになります。

● 本当にそうなのか?
● 別の解釈はできないのか?

クリティカルシンキングには次の3つの要素が必要とされています

 1 目的は何かを常に意識する

 2 自他に思考のクセがあることを前提に考える

 3 問い続ける

グロービズMBA クリティカルシンキング グロービズ経営大学院

クリティカルに発想し続けると、他の人から「それいいね!」と言われる魅力的なアイデアや発想が得られるようになります。

ヨシゴマ
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クリティカルシンキングで自分の思考の偏りに気づき、視野を広げて発想することができるようになるよ!

思考のスキル:マインドマップを作成する

アタマの中で情報を整理し、全体像を俯瞰してみることができると芋づる式に発想のブレが少ないアイデアを出すことができるようになります。

そして、アタマの中で考えていることをスッキリとまとめるときにはマインドマップがとても役に立つので、思考をするときには使ってみることを強くおすすめします!

マインドマップを使って思考をまとめるときには、いわゆるピラミッドストラクチャー型にまとめることがおすすめです。ちなみに、本来のマインドマップは中心テーマに関連するワードを放射線状に書き出しますが、思考をまとめるためにはピラミッドストラクチャー型のほうが圧倒的に使いやすいです。

Xmindで作成したピラミッドストラクチャーの一例

マインドマップを作成するメリットは次のようなものです。

マインドマップを作るメリット
  • 考えていることが目で見える:芋づる式に新しい発想を思いつきやすくなる
  • 思考の階層構造がわかる:重要度が高い上位概念を意識しやすくなる

マインドマップは手書きでも作ることができますがアプリを使用すると圧倒的にラクになります。思いついた発想をドンドン書き出した後に階層構造に再配置をするのが手書きに比べてアプリでは何倍も効率的にできるからです。

無料のアプリでも十分すぎるほどの性能を持っているので、控えめに言ってもマインドマップ作成はアプリ使用一択と言えます!

ヨシゴマ
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マインドマップ作成はアプリ使用の一択です!ちなみに、Xmind愛用者です

マインドマップの活用方法についてはこちらで解説をしているのであわせて読んでください。

思考の効率化のポイント

ビジネスには6つの経営資源が必要だと言われています。

6つの経営資源とは

① ヒト、② モノ、③ カネ、④ 情報、⑤ 時間、⑥ 知的財産

ビジネスにおいて使える時間はヒト(人的資源)やカネ(経済的資源)と同じように限られています。そのため、できるだけ短い時間で多くの成果を得ることが求められています。

時間を効率的に使って考えるには次のようなポイントがあります。

時間を効率的に使うための思考法
  • 目的から逆算して考える
  • 優先順位をつけてやらないことを決める
  • PDCAサイクルを意識して思考のサイクルを早める

これらのポイントを抑えることで時間を有効に活用した「考える技術」を身に着けることができるようになります。

思考効率化のポイント:目的から逆算して考える

ビジネスにおいてもっとも時間をロスするのは「やり直しをすること」です。これは目的までの道筋をまったく考えずに始めてしまうことが原因となるケースが多くあります。

時間のロスを減らすためには仕事へのとりかかりを早くすることでも、1つ1つのプロセスの処理速度を速くすることでもなく、「仕事を始める前に目的から逆算して、すべての作業の全体像を明らかにすること」が有効になります。

思考方法には「積み上げ思考」と「逆算思考」があり、考える起点が異なっています。

用語解説 積み上げ思考と逆算思考
  • 積み上げ思考:現状を起点にしてやることを考える思考法
  • 逆算思考:目的を起点としてやることを考える思考法

積み上げ思考で目の前にある問題をひたすら解決し続けても、いつの間にか本来の目的地とは別の地点に到着してしまい「やり直しをすること」になるケースがあるため効率は良くありません。

逆算思考で目的から逆算して「何を調べたらいいのか?」や「どんな行動が必要か?」を取捨選択してから、目的までの最短距離を走り抜ける方が時間を有効に使うことができます。

ビジネスと相性がいいのは逆算思考です。それはビジネスの結論は「以上の活動の結果、長期にわたり利益を得ることができるようなりました」になることが決まっているからです。結論が決まっているので、結論から逆算して考える逆算思考の方が一貫した行動がとりやすくなります。

逆算思考には次のような多くのメリットがあります。

● 目的と違う方向に進もうとした時に気づくことができる
● 目的に至るまでの必要な行動を計画的に準備できる
● 目的に至る途中でボトルネックに発見したときに対処しやすくなる
● チームで取り組むときに進捗確認がしやすくなる
● 不確定な未来を見通すために仮説思考が養われる

ヨシゴマ
ヨシゴマ

逆算思考を使ってビジネスをすると多くのメリットが得られるよ

逆算思考の大切さについてはこちらで解説しているのであわせて読んでください。

思考効率化のポイント:優先順位に基づきやらないことを決める

良質な思考をするためには考えるべきことを厳選し、集中して時間を投入する必要があります。

時間を効率的に使うためには優先順位が低い仕事に使う時間そのものをなくしてしまうことつまりやらないことを決めることがが効果的です。

ビジネスをやっていると「何かをやめることは始めるよりもずっと難しい」ことに気づきます。その結果、優先順位が低い仕事でも惰性で続けてしまうことがあります。

そして、優先順位が低い仕事にかかる時間を圧縮するために効率よくムダな仕事をこなす取り組みがなされることまであります。これは本当にムダなことです!!

元・トヨタ自動車の大野 耐一氏の言葉に次のようなものがあります。

「無駄なこと」を効率的にやるほど「無駄なこと」は無い

大野 耐一

この言葉からもわかるようにムダなことはさっさと切り捨ててやめてしまうのが最良の選択です。

タスクの優先順位を考えて、ムダな仕事を見つけ出すには下図のような緊急度と重要度のマトリクスが役に立ちます。

緊急度と重要度のマトリクスを使って、仕事の優先順位を決めるときには次のように考えることをおすすめします。

仕事の優先順位の決め方
  • 領域Dタスク自体をやめられないかを積極的に検討する
  • 領域C:緊急度が上がる前に計画的に取り組む
  • 領域AとC:適切に対処する。今後はこの領域にタスクが入らないのが理想。

時間を効率に使うためには優先順位を考えてやらないことを決めることが最優先です。そのうえで、重要度の高いタスクを計画的に時間をかけて取り組みます。

緊急度が上がってしまっているタスクは放っておくとトラブルのもとになるので必然的に優先順位が上がってしまいます●●●●●●●●●。時間を適切にコントロールするためにも今後は緊急度の高いタスクが増えないように仕事の進め方を見直す必要があります。

時間とタスクを管理できれば、より良質な思考ができる可能性が高くなります。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

時間は良質な思考をするために必要な貴重な資源だから自分でコントロールをして、いつ・どこに使うのかを選択するんだよ

タイムマネジメントの大切さについてはこちらで解説しているのであわせて読んでください。

思考効率化のポイント:PDCAサイクルを速く回すことを意識する

効率的に思考をするためには短い間隔で新しい情報を得ることが役に立ちます。

営業マンが扱うビジネスのヒントは営業現場で実際にやった結果から得られる情報にもっとも多く含まれているので、いわゆるPDCAサイクルを意識して速く回すと、考えるヒントを営業現場から効果的に収集することができます。

PDCAは以下の各プロセスの頭文字から名付けられています

● P:Plan(計画)
● D:Do(行動)
● C:Check(検証)
● A:Adjust (改善)

PDCAサイクルで考える技術が活躍するのはC:CheckとA:Adjustのプロセスになります。営業現場から得られた情報や仮説検証の結果をもとに、今後の方針を調整します。

PDCAサイクルが速く回るほど短時間で失敗から学ぶ機会が多くなり、短時間で精度の高い思考ができるようになります。

ヨシゴマ
ヨシゴマ

PDCAサイクルが速いほど失敗から学ぶ頻度が高くなっていくよ

まとめ

営業を効率的に行うための「考える技術」についてまとめました。

営業は思考停止状態で体を使って走り回り、ひたすらお願いと押し売りばかりしていると誤解をされることがありますが全然違います。優秀な営業マンほどアタマを使って論理的に考え、お客さんに役に立つ提案をしています。

最後までお読みいただきありがとうございました。

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